RET伙伴 | 四大策略破解远洋·钻石湾未来里快速招商的秘密
商业，是城市兴衰的见证者。而新商业发展格局的形成，往往是城市发展与变迁的缩影。RET睿意德发布的《东北主要城市商业活力指数白皮书》中指出，随着城市化进程的加速、城市人口由市区中心向城市郊区的外溢，促进了商业项目向城市郊区化的转移与发展。而大连也在城市发展、轨道交通的带动下形成了除传统商圈外的多中心商业发展格局。
不同于位居市区中心的大型商业综合体，地处城市远郊新商圈的商业项目多以聚焦社区客群、提供本地化生活服务、打造全新生活方式的社区商业为主。其原因在于城市综合体等大型商业项目供应已趋于饱和，而服务半径在2-3公里范围内，更接近人们生活、与人们关系更紧密，能为消费者提供更多便利。
远洋·钻石湾未来里位于大连钻石海湾板块的北岸，总用地面积3.6万㎡ ，总建筑面积9.8万㎡，规划为社区商业服务配套设施。2016年底，RET睿意德为远洋·钻石湾未来里提供首席招商代理服务。因项目周边地块尚未完全开发，属于实际意义上的新区；道路交通及公共交通尚未完善；加之，目前钻石湾部分住宅仍处于施工建设阶段，居住人口不足，尚不可能为商业的发展提供长期且稳定的客流……种种因素叠加在一起，使得远洋·钻石湾未来里的招商工作并不那么容易。即便如此，RET睿意德招商团队仍旧凭借强大的品牌资源和丰富的招商经验，克服种种困难，仅用10个月时间，助力项目签约了如：中青发儿童成长中心、ONE社区超市、火山石烤肉、伊亲儿童游泳馆、万国码头等品牌商户等，招商率成功突破85%。那么，对于一个区域成熟度不高、人口流量小、交通便利性较差的远郊大盘，RET睿意德招商团队是如何实现快速、精准招商的？
难点1：区位不佳、人口不足
策略：定位先行，以发展的眼光分析未来
“对于社区商业而言，由于受限于区域自身发展的成熟度、住宅人口流量、地理位置、交通的可达性等多重因素，如果在毫无策略及规划的前提下，借鉴甚至复制国内外的某个成功案例，只会让商业项目在日后的运营及发展中遭遇尴尬。”RET睿意德沈阳公司租赁服务部高级总监王强如是说。而为了避免此类现象的发生，RET睿意德招商团队在策略顾问部的支持下对远洋·钻石湾未来里所在区域的商业机会进行专业研判，形成符合项目自身发展需求的商业定位，并以此作为品牌招商的指导，逐步破解招商难题。
除去地处远郊新区、人口少、商业氛围薄弱等问题，远洋·钻石湾未来里所在区域内的商业形式多为住宅底商，对人口的辐射能力有限；商业业态多以零售和基本生活服务为主，家庭型休闲、娱乐需求暂时得不到满足……然而，未来区域的消费人群将以生活和家庭作为侧重点，中高档、品质型消费将成为主流。因此，业态的丰富性应得到补充升级，亲子、社交、休闲业态或更具市场机会；同时应适当提升消费档次，注重对品质型店铺的把控，消费环境的营造。基于此，RET睿意德招商团队将远洋·钻石湾未来里定位于“家庭生活美学发现地”——以家庭、儿童为核心，配比品牌集次较高的餐饮及娱乐业态，实现功能复合的、精品情景式体验商业街区。随即，RET睿意德招商团队有针对性的展开了品牌资源的拓展。
然而，在与品牌商户接触的过程中，不少商户表示目前远洋·钻石湾未来里尚处于项目发展初期，无论是人口的导入还是商业氛围的培养都需要较长的时间，对投资风险和回报值有一定的担忧。RET睿意德招商团队不仅亲自带领商户对项目进行实地考察，而且以发展的眼光对项目的商业价值进行专业解析，通过不断渗透项目的发展前景、投资价值，增加品牌商户的信心。
难点2：商户持观望态度
策略：主力店驱动，逐步引导、落实招商
尽管，未来地铁4、5号线及规划实施的海底隧道，可有效解决交通可达性问题，实现项目与城市中心区的无缝对接；区域内高端居住产品的逐一完善、落成，能进一步提升客群的消费档次。但品牌商户依然对入驻远洋·钻石湾未来里持怀疑、观望态度。
对此，RET睿意德招商团队制定了主力店先行的招商战略，本着主力店驱动的法则，为招商打开突破口。因为，无论是大体量的城市综合体，还是小体量的社区商业，主力店往往发挥着居住轻重的作用。王强表示：“主力店自身拥有极强的号召力，一方面能有效带动项目周边的客流；另一方面其影响力也能带动其他店铺的入驻，提升项目的整体商业价值；与此同时，主力店的规模往往较大，品牌形象更能得到保证，有益于拉升商业街的整体品质、树立整体形象。”
基于此，RET睿意德招商团队根据项目的主力业态，确定了对几大主力店品牌的选取。在与远洋工作人员的协同、努力下，重视与品牌的谈判周期，把握谈判节奏，在谈判过程中直接切入重点。最终完成了对超市、健身、儿童成长中心等主力店的招商工作。而主力店铺的相继落定，也为后续团队招商工作的顺利进行奠定了坚实的基础。
难点3：大型连锁品牌进驻难
策略：重视本地品牌，以退为进、各个击破
大型连锁品牌商户在进驻某一区域、某一项目时，除了考察项目自身的定位、业态组合、运营能力外，更为关注区域周边的人口数量、客群消费能力、商业氛围以及交通可达性。而就远洋·钻石湾未来里项目的目前发展情况来讲，尚未达到大型连锁品牌的进驻条件和选址标准。
对此，RET睿意德招商团队以退为进，重视对本地优质品牌的开发与拓展，并通过经验协助其进行品牌升级，以新形式、新面孔契合消费者的心理预期，与商业市场发展的潮流相符合。最终EDR北美简餐、路飞堂奶茶、Sweethome蛋糕烘焙、雪龙黑牛、万国码头进口商品超市、艾米美发、优嘉口腔等一批本地优秀品牌在招商战略的指导下相继进驻。不仅提升了项目的品牌丰富度，同时也满足了区域人口大众化的生活需求。
与此同时，RET睿意德招商团队不断整合优质的商户资源，并联合远洋创新性的举办业主加盟说明会活动。说明会嫁接了全国知名餐饮连锁机构、儿童娱乐企业等30多个成熟品牌，利用此机会向知名品牌商户进一步阐述远洋·钻石湾未来里项目的发展空间及商业投资价值。并成功引入了李先生牛肉面、火山石烤肉、伊亲儿童游泳馆等连锁品牌商户。而连锁品牌与本地品牌的双向联合，也让远洋·钻石湾未来里实现了商业体规划之初的整体定位——以高层次的需求为目标，同时兼顾基本的生活服务需求。
难点4：平衡开发商与品牌利益
策略：把握招商细节，互信与沟通缺一不可
当开发商与品牌商户因客观条件的限制而未能达成意见上的一致时，RET睿意德招商团队最大程度兼顾开发商与商户之间的共同利益。“尤其是当开发商与品牌商户之间因信息的不对称产生意见分歧时，沟通是最好的解决办法。通过及时有效的沟通，建立彼此的信任感，签约就是水到渠成的。”王强如是说。与此同时，RET睿意德招商团队还参与到商户的进场装修、开业筹备等环节中，为的就是能时刻与开发商、商户之间保持紧密的沟通，以随时把控招商细节。
远洋·钻石湾未来里项目是RET睿意德继远洋·时光海商业街项目成功招商后的二度合作。基于此前的合作经验，远洋地产与RET睿意德彼此建立了深厚的信任感，并给予RET睿意德招商团队较大的品牌选取空间。此外，远洋地产自身在商业领域拥有一定的建树，成都太古里、北京颐堤港、未来广场等大型商业项目的成功开发也让远洋地产积累了丰富且成熟的商业运营经验，能够对于RET睿意德招商团队给出的专业建议做出正确且务实的判断。也正是在此基础上，远洋·钻石湾未来里项目的招商工作得以有序而顺利的进行。
数据显示，欧美国家的社区商业占据社会商业总支出的60-70%，而中国的整体水平还不足30%。这组数字说明，社区商业在商业地产市场中拥有巨大的发展前景。但如同曾飞速发展的购物中心，大肆发展、大规模复制的背后则是特点的缺失、高度的雷同。作为与人生活关系最为紧密的商业形式，社区商业将如何避免业态、品牌的同质化，将如何适应消费升级下消费者对于品质生活的需求，这是身为开发商需要思考的，也是身为服务商需要突破的。
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