最近，张家鹏在接受媒体采访时被问到，“在这条不断转变革新的路上，睿意德是否觉得孤单？”今天，我们回顾了作为领路人的他，在公司五周年庆典上对小伙伴们说的一些话，整理成文字。一切的一，也许可以在这里找到答案。

睿意德这个团队是一群向内行走的人，有些客户觉得这群人特别不解风情，甚至说情商低。实际上睿意德人大部分都是向内思考的，我们一直坚持一个原则，用我们的专业和我们秉持的价值观跟这个世界打交道。

向内思考一定会内生地要求我们关注未来。我经常说睿意德一定要做一个站在未来看现在的企业，我们的每个报告或者说给顾问的建议，一定是站在未来看现在。另一个意思就是我们对自身的考量，以及对未来的打算。

看到改变，面对改变

资本市场的反映。资本市场是一个对未来极度敏感的市场，资本对一个市场、一家企业的看法往往是有参考性的。在美国有一家数据公司，中商数据对标的就是这家公司，即COSTAR。它的网站现在已经成为任何的商业物产买卖或者决策都会查询的网址，这个公司有2600人，而它的市值现在是86亿美金。对比这个行业的一家传统公司，有几万员工，市值是120亿美金。这种情况很普遍，传统大公司的价值不被资本市场看好。

增量转向存量。增量转向存量说起来不是个问题，但到了实际操作环节，许多人很难适应。比如说在存量运营在长租公寓这个事上，基本的行业的利润率在5%，如果为了这点儿利润率还要花许多时间去打理，地产商就很难承受了，所以这在现实中是一个很大的挑战。对于销售代理的服务商来说，增量转向存量的过程中，许多旧的入口在收窄，之前的能力模型不适用了。

离散化严重人的需求个性化。品牌也变得越来越离散，原来在商场时做招商只要是把一层的品牌确定了，整场要招哪些基本也就确定了。但大量的设计师品牌出现，国内的新锐品牌也再崛起，这个秩序已经被打破了。所以这个市场离散化，更多交互匹配的形式出现，背后的原因其实是人们的需求越来越个性化了。

几年前，当我们站在未来思考这些现象时，就不难断言，转折到来了，我们得做点什么。

看到现象其实不困难，许多人慢慢都意识到了这个变化。我经常跟小伙伴说，当这个世界向右的时候我们一定要向左考虑，不一定向左走，但是一定要有考虑，因为绝大部分的人都只看到了现象，却没有真的思考清楚行业的问题。所以当变化产生机会时，人们容易感知，但很难把握。那么现象背后的行业问题一定是综合的、复杂的，这里我们不如问问缺什么，这离解决问题更近一些。

在线交易商的缺位。如果一个上海的客户想去沈阳开店怎么去找店铺呢？如果一个品牌想在中国一年开100家店，怎么能知道哪个商场有空位呢？拿电影院类比，猫眼电影这种模式发展起来后，把电影票由原来的现场销售改成了预售，让所有座次的安排以及销售变得更可控，甚至在电影刚拍出来之后就产生一些票房作为保障。互联网的发展让我们明白，一个可靠的平台，整合市场的相关信息，提供在线交易的可能，对于整个市场的通畅与可控有多么重要。

在线采购的缺位。采购的场景可以举一个例子，就是促销。在中国的促销市场一年的规模超过1500亿，但是没有一家活动公司帮商场做这项服务能获取超过5000万的营收，整个市场非常分散。我们服务的长城奥特莱斯项目，去年一年的促销费是3600万，需要分包给无数小的供应商去做。所以这个市场是一个非常大的市场，但是一直没有人去连接和整合。

数据服务商的缺位。现在投资领域对大数据这个概念已经不那么感冒了，一些投资人甚至对所谓的大数据项目嗤之以鼻，因为数据变现太难了。许多商业地产项目之前也积累了数据，但数据本身是没有用的，没有从专业视角构建算法发掘数据的价值，只是单纯的积累，就会出现无效数据的冗余。所以整个行业对经验的依赖感还是很强，市场需要一个能把数据的价值挖出来的服务商。

为什么是睿意德？

睿意德从一开始就确立了从服务到线上，再从线上到金融的路线。对这些市场缺位的认识使得睿意德做互联网这件事，是一件自然而然的事。

从内在的动因来说睿意德做互联网则是因为睿意德人的使命感。许多人觉得使命感很虚，但我觉得一点都不。如果说一群人没有一个确定的目标，没有看一处风景，不会为那一个点去努力的话，这个公司一定是没有未来的。所以睿意德的小伙伴希望在商业地产，创造更有效率的一个新商业文明。

这个新商业文明即以创新的思维和互联网的技术去整合资源，推动行业向更简单、更人性化、更有分享精神和大家在一起共赢的状态去发展。所以睿意德做了很多没有盈利模式的产品，比如说我们的乐咖、动线宝典，甚至我们推出小喇叭之后在相当长时间内也是不收费的。我们希望让供需双方能够打通联系渠道，从我们做公司的理念来说，一个能够解决问题的公司，一个能够创造价值的公司，一定有人用钱投票。

做一家公司其实很像做人，如果只关心自己的收益，不关注能力增长的话，终究会被抛弃。公司的成就一定是能力的增长、创造的价值，收入是公司成长顺带的结果。这也是为什么我一直说睿意德一定是个关注内生价值成长的公司，如果没有价值的增长，那就没有明天。我曾跟小伙伴说，如果同事犯了小错误或者做对了事，结果都不是那么重要，而是你要了解背后他究竟是因何犯错，他从里面能够得到经验，没有得到经验是最大的损失，每个人、每家公司都在要在试错中成长，以创造增量的价值。

我们的路

那睿意德是怎么来做互联网的呢？

传统企业转型做互联网，首先要考虑三个要素。

第一，一定是标准的场景，研发可以复用的系统。

第二，规模的空间足够大。如果是一个低于500亿的市场，投资人一般不会看，因为你拿不下整个个市场，公司的成长空间有限。

第三，显性的增值。新技术的应用使得效率有一个显著的提升，边际成本降低，如果没有明显的增值或效率的提升，说明项目本身就是伪需求。

l 从自身定位出发

睿意德的定位是覆盖商业物业全生命周期的全渠道服务商，它的业务构成是一个大的闭环：数据是基础材料，算法是睿意德的核心，以策略为入口，以交易为中坚，以运营为保障，那么咨询就是睿意德非常重要的业务，它是我们与客户构建合作关系的开端。通过合作培育信任使客户愿意把项目的招商、销售交给睿意德，之后我们透过数据的方法帮他找到最合适的租户，进入运营过程后帮助客户不断的调整和优化，由此完成整个项目服务的闭环。

很多人觉得开发商已经很成熟了，但是直到现在无论是华润、万科还是龙湖、三井、印力，仍有不少项目需要睿意德提供优化的服务。这个服务的过程让人有成就感，客户在成长，要求一定越来越高，而客户越聪明对一个公司的成长是越有利的。

从市场规模看，这是一个超过万亿的一个市场，未来还会更大。

对这个市场来说，重要的是内容赋能，具体来说一个是品牌，一个是场景。就品牌而言，我们做了小喇叭，一个品牌的撮合品牌，到现在已经有四十八万的品牌在我们的平台上；那场景就是我们的云猫，一个商场垂直零售的采购品牌，大量的零售商在上面找适合的促销活动公司。

l 做出价值

通过对缺位的补充，通过对商业地产的内容赋能，我们要做的价值点就非常清楚。

第一是效率。这个行业原来是非常低效的，以招商为例，每个招商的小伙伴平均一个月超不过两单，但是一个月大部分的时间都用在了跟客户的沟通、准备重复的文件等事上，我觉得这是对人价值的浪费。

第二是重绘赛道。互联网的经验告诉我们，如果一个事物能够标准化，它就能够快速的复制，商业地产需要这种标准化，而且有许多节点可以标准化，继而实现大范围复制，这个赛道就会变得无限宽广。

第三是智能驱动。做乐铺这个平台时，一开始的思路是把所有好的商铺挑选出来，用8020定律去配最好的需求，快速成交提升交易规模。当每天有超过一万人在这个平台台上查询商铺的时候，我们发现，所有线上的商铺出租的速度是一样的，速度跟质量无关。我们觉得之前的思路有问题。通过复盘，发现这件事很有趣，把它比作两个人相亲，最优质的不一定是最快找到另一半的，商铺的交易需要的是适合，性价比的匹配。乐铺重构了所有的系统，算是交了学费。这个学费让我们意识到，基于智能驱动比基于经验更值得相信。

我们的“游戏”

时间好像一眨眼就五年了，但看到小伙伴们、见了老朋友我就又觉得时间没变一样。非常幸运的是一路上伙伴们的支持，无论以后的路要怎么走，人始终是睿意德关注的核心。做企业就是与伙伴们打游戏通关，游戏中不断积攒经验值，结交新朋友。我们可能会遇上一个又一个关卡，但我们仍然愿意沉浸在打败boss的瞬间，整个人被成就感包裹的兴奋。接着，新的游戏又开始了。