跨过住宅与商业冰火两重天的2016，郑州商业地产人喜盼的2017形势却不容乐观。大量城改项目面世，商业开发体量大幅上升，竞争加剧之下绕不开商业库存的去化。从政策到市场反应，留给商业地产人突围的时间还有多少？商业地产市场严峻非一日之寒，操盘手如何在群雄逐鹿中智取巧夺，一骑绝尘？ 

2月23日下午3点，包括中铁七局、海亮地产、华强新芒果、宏光置业、五建置业、漯河昌建、申泰置业在内的十余家本土商业地产商高管，与RET睿意德华中区副总经理石俊东、营销总监周建军等齐聚建业艾米1895私人影院。多方就2017年新形势下商业地产营销破局之路进行了近三小时的深入交流、探讨。

面临内忧与外患 找准客户的兴奋点 

2016年，随着“营改增”、“商改住”、“住宅连级限购”及“国家中心城市”等政策红利连续导入，看似为商业地产发展注入了强心剂。深究每一项政策的执行效果，却如雾里看花。“住宅地王频出，房屋均价跳级上升3000元/平。而去年商业市场却崴了脚，公寓成爆款，商铺、商办却依然没人疼没人爱。”RET睿意德营销总监周建军一语道出市场实情。

他认为，一方面商业体量已经造成了市场的巨大压力，而部分商业项目贸然承诺返租、回购却难以兑现，扰乱市场秩序，造成商业地产投资客信任度一落千丈。同时，住宅市场限购后令低迷的商业市场尚余喘息之地，一旦政策松绑，商业地产又将面临持续的冷清。届时内忧加外患，该怎么解决？

一番共鸣引起在座嘉宾的积极讨论，并阐述如今在操盘过程中遇到的现状与难题。“重新认识客户、找到客户的兴奋点”大家对此观点深表认同。RET睿意德对大量客户做出分析，其中商铺客户更关注位置、开发商品牌、运营能力、回报率；商办客户更在意交通、售价、总价、周边环境；公寓客户更注重区位交通、环境配套、品质、管理。客户细分、客户描摹，在精明的投资客群面前才能更专业、更贴近。此外，RET睿意德根据长期商业地产操盘经验分析认为，部分商业项目前3年返租折房款提高表单价的手段，市场客户已不认可。需要调整新的政策与时间节点来迎合新的客户。 

案例：从瀚海海尚复盘看商业地产操盘之策

在就市场环境与实际营销进行了激烈的讨论后，RET睿意德就其全程操盘的2016年商业地产明星项目——瀚海海尚进行复盘，从营销顾问案例角度深度讲解了瀚海海尚的营销战术。周建军从项目入市背景、项目周边现状、商业环境、规划设计及经济指标等方面进行了分享，并重点讲述了开发商营销诉求及面临的困境。

“项目身处绝境，如何发掘价值，树立品牌形象，在淡市竞争红海中实现持续热销？”这是瀚海海尚起初面临的问题，亦是在场嘉宾十分关心的问题。随后在持续的操盘细节分享中，周建军总结了“海尚客户分析与海尚客户法则”，独特又时而有趣的营销方式，令现场气氛十分活跃，在场嘉宾在轻松愉悦的环境中，从项目案例里也汲取到更多的实用信息。

参与嘉宾表示，“感谢睿意德提供这样学习和交流的平台。比起大讲堂上课形式，这种业内沙龙形式更轻松，更容易帮我们解决问题。希望今后能更多地参与其中探讨、交流。”