都江堰，著名的旅游城市，国家5A级景区，整个成都灌溉水系的发源地，以其独特的自然、文化资源，一直被成都人当作自己的后花园。而2008年汶川地震以后，都江堰更成为灾后重建的重点城市，引来大批投资者，成为房地产开发的热土。上市企业亿达集团也将目光瞄准了这里：在成功开发青城山东软学院、上善栖别墅以后，亿达的另一个项目选在了都江堰走马河畔。

-上善熙项目位置图-

 大市看衰，上市企业也束手无策 

上善熙项目是亿达集团在成都打造的第一个真正意义的商业项目，项目以集中商业、风情商业街和住宅底商组成，总体量约3.5万平方米。按理说，位于市区，体量不大，算是一个比较好操作的项目。然而实际操作中，亿达却遇到了问题——大市不好。

都江堰的整体商业地产市场存在两大致命问题，极大影响了商业的表现和发展。

第一个与地震有关。2008年以前，都江堰的城市规划主要集中在二环以内，地震以后，城市急速外扩，大量新建住宅位于二环和永安大道之间，城市规模扩大约1/3。

-2014年都江堰发展方向图-

但和城市规模扩大相反，都江堰的人口自2008年锐减之后，一直保持低增速，截止2013年，仅比2008年多约4,000人。城市规模扩大，但人口几乎不增长，带来的直接结果就是城市人口密度下降。对商业来讲，在固定辐射范围内的人口总量减少，极大影响了商业的辐射效果。

第二个跟失败项目有关。在2008年以前都江堰商业一直集中于古城以内，2011年、2012年陆续有百伦广场、大润发广场相继在幸福大道开业，都江堰实质商业核心已经外移。古城内将逐渐变成以旅游为主的商业，而真正都江堰市民的消费已实现外溢。但对于新的商业，根据RET睿意德的调研，市民普遍觉得不接地气，因此更多的零售消费愿意外溢至成都消费。

而更伤投资客和消费者心的内因，源自“水街”。

都江堰水街，2009年销售神话，项目定位为都江堰市的第三张旅游名片，建筑面积近10万平方米，是以川西风格打造的商业街区。当年销售异常火爆。然而由于缺乏后期经营理念，项目交付后，没有主力店进驻，无业态规划，无人流节点等诸多问题，导致整个项目只有10%的开业率，令众多投资人心碎。因此，都江堰投资客可谓谈销售则色变。

临危受命，睿意德开出良方

当亿达意识到项目难做时，整个工程已经修建了一大半。是继续，还是停下来改造？在这样的情况下，RET睿意德临危受命，为上善熙项目出谋划策。

针对城市人口密度减小，人群外扩的情况，睿意德经过一系列的调研发现，虽然人口出现外扩，但商业核心实际也在外移。再加上二环路以外未来将成为商业供应的重点，而项目所处的位置，将有机会成为未来的商业核心区之一。 

-2014年都江堰在售项目分布图-

此外，在对消费客群的调研中发现，整个区域以有子女家庭的三口之家居多，基本都属于在都江堰居住较长时间的居民，而对于这部分客群，都江堰现有商业无法满足需求，要么低端，要么有品牌没品质（过季货多）。因此，透过对消费者的仔细分析，睿意德发现儿童业态的良好经营和消费者的迫切需求，以儿童为核心撬动点，制订了“小手牵大手”的策略，形成都江堰城市新商圈崛起的复合型区域家庭生活中心。

-上善熙定位概念-

针对都江堰的商业特点，除超市主力店和儿童业态以外，上善熙项目将对中低端餐饮现状进行升级，依托走马河形成休闲餐饮氛围，对消费场所进行升级，与其他家庭型商业拉开差距。

至于投资客信心问题，睿意德认为，要解决投资客的痛点，只有让投资客看到，开发商对于项目成功开业的信心和后续的保障手段。因此，针对不同上善熙项目呈现的不同产品形态，制定了租售一体的商业模式。

那么小体量住宅底商怎么办？直接销售！临河独栋和风情商业街，则需要控制重要节点，保证品质和信心，因此在端头位置和高楼层，主要以租赁先行。对于主力店部分，以主力店进驻后再销售其余部分，获得最大收益。这样做的好处在于，通过开发商的持有和租赁先行，使投资客可以看到实实在在的回报，增强了投资信心。

全力攻坚，主力店窥见机会

在解决完上述问题后，睿意德刚松了一口气，然而更大的挑战却出现在面前。原来，上善熙项目的停滞，跟超市主力店前期谈判不畅，有很大的关系。正是因为主力店没有确定，才使得项目不敢往前推进。

睿意德在跟主力店沟通时，做了两件事情。第一积极引进未进都江堰的超市，但收效不大，意向品牌不到30%。第二是跟已进都江堰市的超市进行沟通，发现之前业主方认为都江堰市超市已经饱和，已经进驻的超市很难有拓店意向的结论是错误的。位于都江堰老核心商圈的沃尔玛超市，因为物业老旧，一直在寻找新的物业。因此，在与其沟通后，沃尔玛对上善熙项目表示出了高度的兴趣，并很快就到项目现场实地考察并与业主方进入实际洽谈阶段。

在进行一段时间招商后，目前亿达上善熙已开始销售。从前期招商情况来看，招商情况较好，为投资客奠定了充足的信心。

TIPS经验总结

1、再难的市场都会有机会点产生，核心是要抓住消费者的真实需求；

2、对于已经失去信心的客户，最好的办法就是哪里跌倒从哪里爬起来，直指内心最脆弱的部分；

3、对于主力店，要善于抓住主力店的关注点，进行相应引导，才能发现机会。