鄂尔多斯太古国际广场也是其中代表。鄂尔多斯太古国际广场是一个25万㎡综合体，涵盖集中式商业、街区式商业、写字楼、公寓、住宅等物业类型。项目的商业部分开业，曾是鄂尔多斯商业升级的热门话题和里程碑，如今已经成为鄂尔多斯市最繁华的城市核心商住区。但在当年，找到睿意德团队时，项目正处于开发阶段，不但滞销持续了两年，在市场持续升温的环境下，项目整体销售仍难提速，上半年销售不足6千万。如何扭转局面？解决当时的背势，还为后来运营打好基础，提供保障？睿意德团队介入项目后以明确的打法很快改变了局面，下半年即达成了8亿的销售额，三年顺利清盘实现22亿回款。

从滞销2年到实现22亿销售， 项目面临地段、价格、声誉上的三重挑战。

项目所在的东胜区属于鄂尔多斯的主城区，但却不是核心商业地段，所以项目面临“市区中央”旁的“灯下黑”的尴尬，地段在城市人群心目中的价值感不足。项目开发商来自于杭州，立志打造城市顶级项目，住宅与商铺都是大面积，单价、特别是总价都远超市场水平。销售滞缓持续时间较久，已经在市场上形成负面形象，影响潜在客户对项目的信心。

项目因前期投入大，销售回款少，所以急需现金流，所以要快速制定策略，迅速行动。睿意德团队进入后凭借经验与关键事项的调查，制定了解决方案和落地路径。

以大品牌主力店重塑地段价值

只注重产品却忽略地段价值属性，是住宅开发转向综合体开发的常见误区。地产的核心价值是“地”，而不是“产”，“地”如同人的家世背景，出身名门则生而不同，“产”只是“地”这一核心价值上的加工品。一个项目，如果“地”的价值感没有确立，仅凭对“产”的努力打造，只能事倍功半。

以太古国际广场非一线中心的位置，存在着大量相似的替代地段，并不存在唯一性的高价值感。所以，睿意德团队认为，项目的第一项重大工作，就是重塑地段价值，打造项目在“身世”上的唯一性与排它性。

基于对当地商业市场发展的预判，鄂尔多斯存在百货升级机会，借助公司的招商资源，团队迅速接洽了国内的主流百货品牌，并快速推动了与王府井百货的合作洽商与入驻意向，为太古国际广场成为鄂尔多斯的新高端商圈夯实了基础。地段价值大幅提升，综合体的其他物业价值也获得强劲激发，睿意德团队更是建议客户将项目可销售的商业街直接更名为“王府井商业街”，将大品牌主力店价值用足，实现市场与投资客对销售商铺的高估值。

率先启动商街销售为项目暖场

虽然住宅是本项目货值最大的类别，但因为前期滞销在市场存在不佳的口碑，即使有了主力店的新利好，也很难短时激活热销。睿意德团队率先启动商铺销售，主要原因有三个，一是王府井入驻对商铺价值的激发更明显，更可能乘势而上实现顺利销售；其次是商铺的投资者与住宅买家有一定区隔，受住宅市场表现的影响较小；三是商铺若能实现热销就有机会为项目烘托出正向氛围，为后续住宅销售铺平道路。

所以，商铺就成为撬动项目的关键杠杆，团队也为自己设了一个更高的目标：商铺不但要卖得动，最好还要卖得快，不仅要快速回款，最好价格还要卖得高——因为又快又高才能为项目的“金贵身份”证言，才能创造出市场更大的利好势能。

以超高价铺王建立价值标杆

商品的价值是人的主观判断，不同的对比标准、不同的售卖场景，对商品价格的预期就会产生高或低的变化。奢侈品牌都是价格营销的高手，以LOUIS VUITTON为例，其不断推出限量版来博得眼球，比如35万一个的Sity Steamer手提包，17万的扑克套装，和10 万元人民币一瓶的香水，但其实其销售额贡献最多的是一万多一个的MONOGRAM系列手袋。高价的限量款建立的LOUIS VUITTON作为奢侈品牌的身份“锚点”，对比之下一万多的包就显得非常“实惠”，为更多大众提供了强大的购买推动。

基于团队长期服务高端牌的经验，我们认为太古国际广场的商铺要实现又“高”又“快”的销售，奢侈品价格营销方式非常值得借鉴。

当时鄂尔多斯的一、二层商铺均价为2.5万/平米，基于反复模推演，本项目的标售价定设定在了3.5万/平米，并选择了三个位最优的独栋商铺作为价格标杆的“铺王”，两层均价设定在了7-8万/平米，这在鄂尔多斯是绝对的天价。三个铺王一经推出，即引发了市场的强烈反应和讨论，迅速成为了整个城市的焦点，促成了项目热度的急遽提升。

在三个商铺定点销售完成后，后续的商铺以3-5万/平米的价格迅速跟进，这种绝对的价格落差，迅速激发了市场的购买，项目也以小批量多次开盘的方式，持续营造一铺难求的氛围，很快实现了商铺销售清盘，超预期地完成了目标。

让圈层KOL代言推动批量去化

与大城市相比，小城市的人群间圈层更紧密，每个圈层间的连接和交往也都更频繁，他们的爱好、投资、消费等方面都互相影响，使得行为和选择都很趋同。太古国际广场的住宅产品的主要目标客户是城市塔尖人群，基本都是做能源、金融和地产相关的生意人，他们相互间都很熟悉，其中绝大多数人都有打牌的爱好，经常在当地的一家五星级酒店包房一起喝茶打牌。

商铺的热销大大消除了项目之前的负面，也有了更多主动看住宅产品的客户，但客户数量积累的还不够快。

为了快速引爆住宅销售，睿意德团队选启动了圈层营销。首先摸排出谁是塔尖人群的KOL，接着透过关系触达他们，以优惠价格、满足定制化需求、赠送权益等方面的礼赠方式促成成交，再请他们协助做圈层推介，很快触达了这个圈层的大部分人员，完成了不少成交。塔尖人群是城市的投资的引领力量，也为项目销售人员做销售讲解提供了有力背书，继而引发了大量跟随者，加之项目本身品质一流，促使项目成为城市豪华住宅的热点，形成了旺销之势，在开盘一个月即达到了6亿的销售额。